Évaluer la maturité des ventes – Vendre: est-ce un art ou une science?

Dans quelles mesures les entreprises misent-elles sur des approches de vente structurées ou sur les intuitions personnelles de leurs représentants pour conclure des ventes? Quel est le rôle des outils de vente pour soutenir les entreprises dans leurs approches des ventes ?

Motivation et but de cette étude

La vente fut longtemps considérée comme un art guidé par des compétences telles que l’intuition ou des talents innés. Mais, dans l’environnement compétitif actuel, les experts et chercheurs promeuvent une approche plus structurée de la vente, appelée la« science des ventes ». Cette approche se base sur des procédés de ventes documentés et répétables qui reflètent les méthodes scientifiques à l’aide de 3 composants : un processus de ventes structuré, des indicateurs de performance et des outils de vente. Selon de récentes études, 90% des entreprises qui ont adopté une approche structurée des ventes obtiennent de meilleurs résultats, constatent une augmentation de la croissance de leurs ventes allant jusqu’à 18% et sont plus compétitives. Cependant, seules 50% des entreprises ont défini des processus de ventes structurés, et seules 20% d’entre-elles sont capables de les contrôler. Le défi pour les entreprises est de trouver le bon équilibre entre les approches « artistiques » et « scientifiques » pour atteindre leurs buts.

Cette étude s’intéresse aux caractéristiques et à la maturité des approches de ventes dans différentes industries. Alors que la plupart des entreprises ont adopté des outils de vente (par exemple, des outils de CRM (management des relations clients)), nous cherchons à comprendre comment ils sont utilisés dans la pratique et dans quelle mesure ils soutiennent la façon dont une entreprise appréhende les ventes. Nous sommes ainsi intéressés à savoir si les entreprises utilisent plutôt une approche « artistique » ou « scientifique ».

Votre rétribution

En échange de votre participation, nous vous fournirons un rapport personnalisé vous indiquant le niveau de maturité de votre entreprise, comparée à vos pairs. Ce rapport vous permettra de vous comparer et d’évaluer si votre entreprise utilise une approche des ventes plutôt « artistique » ou plutôt « scientifique », basé sur quatre composants :

• Compétences de ventes : Quels types de compétences, techniques et connaissances sont utilisées par les vendeurs lors d’une vente ?
• Processus de vente : Est-ce que votre entreprise utilise des techniques et processus de vente qui fournissent des étapes à suivre définies pour conclure une vente ?
• Mesure de la performance : Est-ce que votre entreprise possède des indicateurs de performance qui décèlent ce qu’il faut faire pour conclure une vente ?
• Outils de vente : Est-ce que vos vendeurs utilisent des outils pour les documenter et les guider durant une vente ?

Vous recevrez également les caractéristiques de chaque composant et sous-composants afin que votre entreprise puisse évaluer le travail nécessaire pour passer d’un niveau de maturité à un autre.

Méthodologie

Afin d’étudier et d’analyser le niveau de maturité des ventes des entreprises, nous avons créé un questionnaire qui comprend six parties :

• Profil de l’entreprise : Secteur d’industrie, taille de votre entreprise, produits/services, segment de clients, cibles des ventes
• Votre profil : Position dans l’entreprise, domaines de responsabilités
• Compétences de ventes : Le rôle des vendeurs et des compétences interpersonnelles
• Processus de vente : Caractéristiques du processus de vente, activités de vente
• Mesure de la performance : utilisation de KPIs, caractéristiques des KPIs
• Outils de vente : utilisation d’outils dans le processus de vente, satisfaction et rôle des technologies émergentes

Il faut environ 30 minutes pour remplir le questionnaire.

Comment participer ?

Pour participer, veuillez utiliser le lien ci-dessous qui vous redirigera vers une enquête en ligne. Si vous préférez une interview téléphonique, n’hésitez pas à nous écrire. Nous conviendrons d’un rendez-vous à votre convenance.

Récolte, traitement et confidentialité des données

• Les données sont anonymes, le nom de votre entreprise est utilisé uniquement pour identifier si deux personnes de la même entreprise participent.
• L’accès et le traitement des données ne seront effectués que par des Professeurs et des chercheurs du département des Systèmes d’Information de la Faculté des Hautes Etudes Commerciales (HEC) de l’Université de Lausanne.
• Dans leurs versions agrégées (par exemple, par type d’industrie, par taille), les données serviront de preuves empiriques pour des publications scientifiques et praticiennes.
• Les données sont collectées à l’aide du logiciel d’enquêtes Qualtrics. Qualtrics est en conformité avec le Safe Harbor Framework entre les U.S et l’E.U et avec le Safe Harbor Framework entre la Suisse et les U.S tels qu’établis par le Département U.S du Commerce concernant la récolte, l’usage et la détention d’informations personnelles provenant de pays membres de l’Union Euripéenne et de Suisse.

Chercheurs responsables de cette étude

Christine Legner

Université de Lausanne – Faculté des Hautes Etudes Commerciales

Professeur en systèmes d’information

christine.legner@unil.ch

Thomas Boillat

Université de Lausanne – Faculté des Hautes Etudes Commerciales

Chercheur-doctorant en Systèmes d’information

thomas.boillat@unil.ch

+41 21 692 34 98