Dans un monde polarisé, marqué par des tensions géopolitiques, des incertitudes économiques et des évolutions technologiques rapides, les dirigeants que nous choisissons et les décisions que nous prenons ont une importance capitale, que nous soyons consommateurs·trices, employé·e·s ou citoyen·ne·s. La compréhension du comportement humain est au cœur de cette réflexion. Cette série se penche sur les recherches académiques qui tentent d’élucider ces questions.
Les mécanismes et le pouvoir du charisme
En période d’instabilité et de crise, des leaders charismatiques émergent. Le charisme passe par la communication. Symbolique, il repose sur des valeurs et il est guidé par les émotions. Dans une certaine mesure, le charisme s’apprend, ce qui permet aux dirigeant·e·s d’entreprise, aux acteurs de la société civile et aux responsables politiques de renforcer leur capacité à inspirer leur public. Les leaders utilisent des tactiques rhétoriques verbales telles que la narration, les métaphores, les questions rhétoriques et les contrastes. Ils et elles peuvent exprimer leurs convictions morales et le sentiment collectif, et fixer des objectifs ambitieux avec la certitude qu’ils seront atteints. La communication non verbale quant à elle comprend le contact visuel, les gestes avec la main ou une voix animée.
Le charisme est contagieux : il incite les gens à se rallier à une vision et motive les autres à agir. Leur aura personnelle peut être un puissant facteur de motivation. Les dirigeant·e·s charismatiques peuvent même stimuler l’économie locale, comme le montrent des recherches menées auprès de gouverneurs américains.1
« Lorsqu’un leader dégage du charisme, cela vous incite à vous identifier à sa cause et vous motive à travailler plus dur. On a tendance à faire davantage confiance à cette personne. Si votre leader s’efforce de vous expliquer des concepts complexes à l’aide d’une métaphore convaincante, vous avez alors envie de lui rendre la pareille et de travailler plus dur.», explique Tiffany Kreutschy, doctorante à HEC Lausanne. Ce que Tiffany et d’autres chercheurs ont démontré, c’est que le charisme peut être manipulé de manière expérimentale, en isolant clairement ses effets2 .
L’effet de la motivation extrinsèque et intrinsèque
Les incitations économiques traditionnelles reposent généralement sur la motivation extrinsèque, comme l’argent. Par exemple, les employés peuvent percevoir un salaire fixe ou une rémunération au rendement, où le travail est rémunéré en fonction de la quantité produite. Il existe ensuite la motivation intrinsèque : elle survient lorsque les gens accomplissent une tâche parce qu’ils y prennent plaisir. Un discours motivant prononcé par un leader charismatique peut stimuler cette motivation intrinsèque.
Si l’on donne aux gens le choix entre travailler dur ou prendre des raccourcis, les chercheurs ont constaté qu’un discours charismatique améliorait les performances pour le travail «difficile », mais uniquement lorsqu’il est associé à un salaire fixe. Lorsqu’il est associé à une rémunération au rendement, les gens continuent de choisir le raccourci.
Mais pourquoi ?
Ce que montre l’expérience
Dans l’expérience de Tiffany, les participants devaient compter le nombre de « 1 » dans des tableaux composés de « 1 » et de « 0 ». Ils pouvaient choisir entre des tableaux faciles (ce que l’on entendu par raccourci) et des tableaux plus difficiles, deux fois plus longs. Les participants se voyaient proposer soit un salaire fixe, soit une rémunération au rendement pour chaque tableau correctement rempli. En remplissant ces tableaux, ils généraient également des fonds pour une œuvre caritative.
Tandis que leur propre rémunération pour chaque tableau correctement résolu restait la même (50cts), le montant versé en sus à une association caritative était 7,5 fois plus élevé s’ils choisissaient un tableau difficile (75ct pour un tableau difficile versus 10ct pour un tableau facile).
Les chercheurs ont alors observé un compromis entre : 1. générer plus d’argent pour l’association caritative en choisissant les tableaux difficiles, ou 2. plus pour soi-même en choisissant les tableaux faciles, car ceux-ci sont plus courts, moins exigeants mais génèrent beaucoup moins pour l’association caritative. Les participants ont également été répartis au hasard pour assister soit à un discours charismatique, soit à un discours standard.
« Les employés veulent faire ce qu’il faut pour leurs dirigeants, ce qui les conduit à accepter des tâches plus exigeantes. La motivation intrinsèque rend le travail plus gratifiant, ce qui profite à la fois aux individus et à l’association caritative, mais cet effet disparaît dans le cadre d’une rémunération au rendement. De tels contextes encouragent les individus à raisonner en termes d’efficacité personnelle : ils cherchent à maximiser leurs gains pour un effort minimal, même lorsqu’un dirigeant charismatique tente de les mobiliser. Cela met en évidence la force des effets corrupteurs bien connus des incitations », explique Kreutschy.
Le rôle du charisme
« En gros, il y a souvent un décalage entre ce que veulent les patrons et ce que veulent les employés : par exemple, si les employés souhaitent maximiser leur rémunération en fournissant le moins d’efforts possible, tandis que les patrons veulent qu’ils travaillent dur pour contribuer aux objectifs de l’entreprise. Le défi consiste donc à concilier les intérêts des uns et des autres, et le charisme peut y contribuer dans certaines situations. »
Référence :
1. The Impact of Governor Charisma on State-Level Outcomes, Academy of Management Proceedings, T. Kreutschy, C. Zehnder et J. Antonakis, 2024
2. Charismatic Leadership: An Antidote to the Pitfalls of Incentives?, Academy of Management Proceedings, 2025, T. Kreutschy, C. Zehnder et J. Antonakis, 17 juin 2025.
