Motivation à se comporter de manière prosociale: l’effet de réseau

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Une nouvelle étude révèle que la motivation à se comporter de manière prosociale peut se transmettre d’un individu à l’autre, notamment lorsque ces personnes sont étroitement liées. Cela signifie qu’en ciblant les réseaux sociaux, les organisations peuvent amplifier l’impact de leurs actions visant à motiver un comportement prosocial.

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BruhinAdrian Bruhin est professeur d’économie. Il étudie en particulier l’importance relative des différentes théories comportementales dans la prise de décision en situation de risque et le comportement prosocial.

Le comportement prosocial, par lequel une personne agit volontairement dans l’intérêt du bien commun, est un élément important du bon fonctionnement d’une société. Faire des dons aux organisations caritatives, passer du temps dans les conseils d’école, se porter volontaire pour l’organisation d’événements, ne pas jeter ses déchets n’importe comment, voire, aller voter… tous ces actes de la vie quotidienne sont des actes d’intérêt public et de citoyenneté qui participent au maintien du tissu d’une société productive et prospère. Il n’est donc pas surprenant que les décideurs politiques et autres parties intéressées cherchent à encourager ce type de comportement. Pourtant, malgré l’attention accordée à la promotion de la citoyenneté, on ne sait pas toujours quelles interventions politiques sont les plus efficaces.

La motivation à agir de manière prosociale peut se répercuter d’une personne à l’autre avec les réseaux sociaux qui les lient

Des études ont été menées sur le sujet. Certaines suggèrent, par exemple, que les gens sont plus susceptibles d’adopter un comportement prosocial s’ils sont conscients du fait que d’autres personnes en font de même, et que cette motivation à agir de façon prosociale peut se répercuter d’une personne à l’autre avec les réseaux sociaux qui les lient. Si une telle répercussion de motivation pour les comportements prociaux existe réellement, elle pourrait largement améliorer l’efficacité des interventions politiques, qui ne cibleraient plus directement des personnes, mais agiraient en cascade sur les membres des réseaux sociaux.

C’est le sujet que traitent les universitaires Adrian Bruhin, Lorenz Goette, Simon Haenni et Lingqing Jiang, dans leur article «Spillovers of Prosocial Motivation: Evidence from a Randomized Intervention Study on Blood Donors».

Répercussion de motivation

Les auteurs observent les dons de sang volontaires de la part de donneurs inscrits auprès du service de transfusion sanguine de la Croix-Rouge de Zurich, en Suisse, en particulier sur la période d’avril 2011 à janvier 2013 au cours de laquelle les donneurs ont été à plusieurs reprises invités à des collectes de sang (événements à durée limitée). Donner son sang est un bon exemple de comportement prosocial; il s’agit d’un acte volontaire pour lequel le donneur ne reçoit aucune contrepartie matérielle, tout en assumant le coût personnel lié au don de son sang. Les auteurs se sont concentrés sur des paires de donneurs susceptibles d’entretenir de forts liens sociaux puisqu’ils vivent à la même adresse et ont une différence d’âge qui ne dépasse pas 20 ans. Près des deux tiers des paires de donneurs sont des couples vivant ensemble, les autres étant des colocataires ou des voisins du même immeuble. L’étude a porté sur 3’723 paires de donneurs, avec 10’120 observations de décisions de don faites par les paires de donneurs, soit 20 240 décisions de donneurs individuels.

L’un des principaux défis consistait à isoler l’impact de la répercussion de motivation pour donner son sang par rapport, par exemple, à l’impact de facteurs environnementaux ou de caractéristiques personnelles que les deux membres de la paire avaient en commun. L’un des aspects des données a permis aux auteurs de résoudre ce problème. Un sous-groupe de donneurs, pris au hasard, a reçu un appel supplémentaire sur son téléphone portable pendant les heures de travail, deux jours avant une collecte de sang, lui indiquant que les stocks pour son groupe sanguin étaient particulièrement bas et lui demandant de faire un don. Une étude antérieure montre qu’il y a 8 ou 9 points de pourcentage de chance supplémentaire que les donneurs recevant ce type d’appel fassent un don par rapport à ceux qui ne reçoivent pas d’appel. Cela se confirme dans les observations des auteurs.

L’appel téléphonique au hasard a permis aux auteurs d’isoler l’effet de la répercussion de motivation parce que cet appel n’impactait directement que la motivation de la personne appelée, et pas celle de l’autre donneur de la paire. Si la personne dans la paire de donneurs qui n’était pas directement affectée affichait une augmentation de sa probabilité de don suite à l’appel téléphonique, on pouvait alors attribuer son geste à la répercussion de motivation. Les auteurs ont également vérifié que c’était bien la motivation du destinataire de l’appel qui avait des répercussions, et pas l’information relative à un manque de sang d’un groupe sanguin particulier.

Pour chaque unité d’augmentation de motivation d’un donneur, on constate une répercussion de 44 % de la motivation chez l’autre donneur de la paire.

Même si l’on ne comprend pas exactement le mécanisme de la répercussion de motivation, les auteurs ont découvert que celle-ci joue un rôle important dans la motivation à donner son sang. Pour chaque unité d’augmentation de motivation d’un donneur, on constate une répercussion de 44% de la motivation chez l’autre donneur de la paire. L’augmentation de motivation qui en résulte chez l’autre donneur se répercute à son tour, créant une boucle de rétroaction positive. Cette boucle de rétroaction positive crée un multiplicateur social de 1,79 de toute motivation politique, qui augmente sensiblement son efficacité. Par exemple, si une intervention politique parvient à augmenter la probabilité qu’un individu fasse un don de, disons, 10%, l’augmentation cumulée des taux de dons due à ce multiplicateur social est de 17,9 %.

Effet de levier des interventions motivationnelles

Il est probable que l’effet multiplicateur social s’étende à d’autres interventions conçues au sein d’une organisation ou d’une société pour motiver un type particulier de comportement

L’importance de ces découvertes s’étend bien au-delà des dons de sang. Étant donné que la motivation se répand en cascade et rétroagit d’une personne à une autre, il est probable que l’effet multiplicateur social s’étende à d’autres interventions conçues au sein d’une organisation ou d’une société pour motiver un type particulier de comportement. Ces interventions auraient donc intérêt à cibler des groupes sociaux (projets en équipes ou réseaux et clubs intra-organisationnels, par exemple). Toutefois, il est important de noter que les auteurs ne revendiquent pas le fait que ces répercussions s’appliquent au-delà du comportement prosocial, et que d’autres études seront nécessaires pour confirmer cet effet multiplicateur social.

Pour les décideurs politiques, ce que l’étude souligne clairement, c’est que les efforts pour encourager la citoyenneté, quelle que soit l’activité particulière qu’ils souhaitent stimuler, devraient être orientés de façon à toucher la motivation des individus au sein de groupes sociaux. Les interventions de motivation ciblées sur les couples, les amis, les familles, les membres de clubs ou les congrégations religieuses, par exemple, sont susceptibles d’être plus efficaces que celles qui ciblent des individus indépendants. S’emparant de l’effet de réseau en utilisant les liens sociaux, les décideurs politiques pourraient tirer parti de l’impact sur la motivation d’interventions politiques destinées à promouvoir la citoyenneté.


Lire le travail de recherche original: Bruhin A., Goette L., Haenni S. & Jiang L. (2014). Spillovers of Prosocial Motivation: Evidence from a Randomized Intervention Study on Blood Donors (14.10). University of Lausanne – HEC – DEEP.


Crédit photo: lovro77 / istockphoto