{"id":1115,"date":"2016-03-09T12:06:04","date_gmt":"2016-03-09T11:06:04","guid":{"rendered":"http:\/\/wp.unil.ch\/bisa\/?page_id=1115"},"modified":"2016-03-09T12:06:04","modified_gmt":"2016-03-09T11:06:04","slug":"questionnaire-motivation-et","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/wp.unil.ch\/bisa\/questionnaire-motivation-et\/","title":{"rendered":"Questionnaire &#8211; Motivation et but"},"content":{"rendered":"<h1>\u00c9valuer la maturit\u00e9 des ventes \u2013 Vendre: est-ce un art ou une science?<\/h1>\n<h3>Dans quelles mesures les entreprises misent-elles sur des approches de vente structur\u00e9es ou sur les intuitions personnelles de leurs repr\u00e9sentants pour conclure des ventes? Quel est le r\u00f4le des outils de vente pour soutenir les entreprises dans leurs approches des ventes\u00a0?<\/h3>\n<h2>Motivation et but de cette \u00e9tude<\/h2>\n<p>La vente fut longtemps consid\u00e9r\u00e9e comme un art guid\u00e9 par des comp\u00e9tences telles que l\u2019intuition ou des talents inn\u00e9s. Mais, dans l\u2019environnement comp\u00e9titif actuel, les experts et chercheurs promeuvent une approche plus structur\u00e9e de la vente, appel\u00e9e la\u00ab science des ventes\u00a0\u00bb. Cette approche se base sur des proc\u00e9d\u00e9s de ventes document\u00e9s et r\u00e9p\u00e9tables qui refl\u00e8tent les m\u00e9thodes scientifiques \u00e0 l\u2019aide de 3 composants\u00a0: un processus de ventes structur\u00e9, des indicateurs de performance et des outils de vente. Selon de r\u00e9centes \u00e9tudes, 90% des entreprises qui ont adopt\u00e9 une approche structur\u00e9e des ventes obtiennent de meilleurs r\u00e9sultats, constatent une augmentation de la croissance de leurs ventes allant jusqu\u2019\u00e0 18% et sont plus comp\u00e9titives. Cependant, seules 50% des entreprises ont d\u00e9fini des processus de ventes structur\u00e9s, et seules 20% d\u2019entre-elles sont capables de les contr\u00f4ler. Le d\u00e9fi pour les entreprises est de trouver le bon \u00e9quilibre entre les approches \u00ab\u00a0artistiques\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0scientifiques\u00a0\u00bb pour atteindre leurs buts.<\/p>\n<p>Cette \u00e9tude s\u2019int\u00e9resse aux caract\u00e9ristiques et \u00e0 la maturit\u00e9 des approches de ventes dans diff\u00e9rentes industries. Alors que la plupart des entreprises ont adopt\u00e9 des outils de vente (par exemple, des outils de CRM (management des relations clients)), nous cherchons \u00e0 comprendre comment ils sont utilis\u00e9s dans la pratique et dans quelle mesure ils soutiennent la fa\u00e7on dont une entreprise appr\u00e9hende les ventes. Nous sommes ainsi int\u00e9ress\u00e9s \u00e0 savoir si les entreprises utilisent plut\u00f4t une approche \u00ab\u00a0artistique\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0scientifique\u00a0\u00bb.<\/p>\n<h2>Votre r\u00e9tribution<\/h2>\n<p>En \u00e9change de votre participation, nous vous fournirons un rapport personnalis\u00e9 vous indiquant le niveau de maturit\u00e9 de votre entreprise, compar\u00e9e \u00e0 vos pairs. Ce rapport vous permettra de vous comparer et d\u2019\u00e9valuer si votre entreprise utilise une approche des ventes plut\u00f4t \u00ab\u00a0artistique\u00a0\u00bb ou plut\u00f4t \u00ab\u00a0scientifique\u00a0\u00bb, bas\u00e9 sur quatre composants\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li><em>Comp\u00e9tences de ventes\u00a0: <\/em>Quels types de comp\u00e9tences, techniques et connaissances sont utilis\u00e9es par les vendeurs lors d\u2019une vente\u00a0?<\/li>\n<li><em>Processus de vente\u00a0:<\/em> Est-ce que votre entreprise utilise des techniques et processus de vente qui fournissent des \u00e9tapes \u00e0 suivre d\u00e9finies pour conclure une vente\u00a0?<\/li>\n<li><em>Mesure de la performance\u00a0:<\/em> Est-ce que votre entreprise poss\u00e8de des indicateurs de performance qui d\u00e9c\u00e8lent ce qu\u2019il faut faire pour conclure une vente\u00a0?<\/li>\n<li><em>Outils de vente\u00a0:<\/em> Est-ce que vos vendeurs utilisent des outils pour les documenter et les guider durant une vente\u00a0?<\/li>\n<\/ul>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/wp.unil.ch\/bisa\/files\/2016\/03\/ImgQuest.png\" alt=\"Composants\" \/><\/p>\n<p>Vous recevrez \u00e9galement les caract\u00e9ristiques de chaque composant et sous-composants afin que votre entreprise puisse \u00e9valuer le travail n\u00e9cessaire pour passer d\u2019un niveau de maturit\u00e9 \u00e0 un autre.<\/p>\n<h2>M\u00e9thodologie<\/h2>\n<p>Afin d\u2019\u00e9tudier et d\u2019analyser le niveau de maturit\u00e9 des ventes des entreprises, nous avons cr\u00e9\u00e9 un questionnaire qui comprend six parties\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Profil de l\u2019entreprise\u00a0: Secteur d\u2019industrie, taille de votre entreprise, produits\/services, segment de clients, cibles des ventes<\/li>\n<li>Votre profil\u00a0: Position dans l\u2019entreprise, domaines de responsabilit\u00e9s<\/li>\n<li>Comp\u00e9tences de ventes\u00a0: Le r\u00f4le des vendeurs et des comp\u00e9tences interpersonnelles<\/li>\n<li>Processus de vente\u00a0: Caract\u00e9ristiques du processus de vente, activit\u00e9s de vente<\/li>\n<li>Mesure de la performance\u00a0: utilisation de KPIs, caract\u00e9ristiques des KPIs<\/li>\n<li>Outils de vente\u00a0: utilisation d\u2019outils dans le processus de vente, satisfaction et r\u00f4le des technologies \u00e9mergentes<\/li>\n<\/ul>\n<p>Il faut environ 30 minutes pour remplir le questionnaire.<\/p>\n<h2>Comment participer\u00a0?<\/h2>\n<p>Pour participer, veuillez utiliser le lien ci-dessous qui vous redirigera vers une enqu\u00eate en ligne. Si vous pr\u00e9f\u00e9rez une interview t\u00e9l\u00e9phonique, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 nous \u00e9crire. Nous conviendrons d\u2019un rendez-vous \u00e0 votre convenance.<\/p>\n<h2>R\u00e9colte, traitement et confidentialit\u00e9 des donn\u00e9es<\/h2>\n<ul>\n<li>Les donn\u00e9es sont anonymes, le nom de votre entreprise est utilis\u00e9 uniquement pour identifier si deux personnes de la m\u00eame entreprise participent.<\/li>\n<li>L\u2019acc\u00e8s et le traitement des donn\u00e9es ne seront effectu\u00e9s que par des Professeurs et des chercheurs du d\u00e9partement des Syst\u00e8mes d\u2019Information de la Facult\u00e9 des Hautes Etudes Commerciales (HEC) de l\u2019Universit\u00e9 de Lausanne.<\/li>\n<li>Dans leurs versions agr\u00e9g\u00e9es (par exemple, par type d\u2019industrie, par taille), les donn\u00e9es serviront de preuves empiriques pour des publications scientifiques et praticiennes.<\/li>\n<li>Les donn\u00e9es sont collect\u00e9es \u00e0 l\u2019aide du logiciel d\u2019enqu\u00eates Qualtrics. Qualtrics est en conformit\u00e9 avec le Safe Harbor Framework entre les U.S et l\u2019E.U et avec le Safe Harbor Framework entre la Suisse et les U.S tels qu\u2019\u00e9tablis par le D\u00e9partement U.S du Commerce concernant la r\u00e9colte, l\u2019usage et la d\u00e9tention d\u2019informations personnelles provenant de pays membres de l\u2019Union Eurip\u00e9enne et de Suisse.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Chercheurs responsables de cette \u00e9tude<\/h2>\n<h4>Christine Legner<\/h4>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/wp.unil.ch\/bisa\/files\/2013\/05\/legner.jpg\" alt=\"Christine Legner\" \/><\/p>\n<p>Universit\u00e9 de Lausanne \u2013 Facult\u00e9 des Hautes Etudes Commerciales<\/p>\n<p>Professeur en syst\u00e8mes d\u2019information<\/p>\n<p>christine.legner@unil.ch<\/p>\n<h4>Thomas Boillat<\/h4>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/wp.unil.ch\/bisa\/files\/2014\/08\/tboillat.png\" alt=\"Thomas Boillat\" \/><\/p>\n<p>Universit\u00e9 de Lausanne \u2013 Facult\u00e9 des Hautes Etudes Commerciales<\/p>\n<p>Chercheur-doctorant en Syst\u00e8mes d\u2019information<\/p>\n<p>thomas.boillat@unil.ch<\/p>\n<p>+41 21 692 34 98<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00c9valuer la maturit\u00e9 des ventes \u2013 Vendre: est-ce un art ou une science? 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