Gérer les compromis dans les attentes: pourquoi les accords flexibles s’avèrent souvent contreproductifs

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Une critique fréquente des sciences économiques est que la théorie économique ne parvient pas souvent à prédire les évènements du monde réel, et ce, de manière surprenante dans certains cas. Cependant, une approche aux sciences économiques plus empirique est récemment apparue. Elle combine la théorie économique, la psychologie et l’expérimentation en laboratoire afin de mieux comprendre le processus de prise de décision dans des situations de vie réelle.

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Christian Zehnder, professeur de comportement organisationnel à HEC Lausanne, embrasse cette nouvelle approche. Il a discuté avec le journaliste Steve Coomber de ses travaux sur les contrats, effectués en collaboration avec le lauréat du Prix Nobel d’Économie 2016 Oliver Hart et l’économiste et neuroéconomiste comportemental Ernst Fehr. Il s’agit de recherches qui permettent de mieux appréhender la manière dont nous devons envisager les nombreux accords qui gouvernent la vie professionnelle et le comportement organisationnel.

ZehnderChristian Zehnder est professeur en comportement organisationnel. Il s’intéresse à l’économie comportementale, une approche mêlant économie et psychologie.

Avant d’aborder vos travaux sur les contrats – vos recherches nécessitent des expérimentations en laboratoire, et il s’agit de quelque chose de relativement nouveau en sciences économiques.

Experimental economics began to produce a lot of results that were at odds with the predictions of the standard economic mode

On a longtemps pensé que les expériences n’étaient pas possibles en sciences économiques. Pour comprendre le comportement économique, il fallait le faire dans le «monde réel», avec des processus de prise de décision dans des environnements naturels et c’était difficile à réaliser. Mais une nouvelle approche commença à se profiler dans les années 1980: cette dernière positionnait les individus dans des environnements de laboratoire qui peuvent être entièrement contrôlés et où la théorie fait une prédiction claire et vérifiable. Les théories étaient éprouvées dans les laboratoires, mais elles étaient également développées et adaptées en fonction des déviations observées par rapport aux comportements attendus. Les sciences économiques expérimentales commencèrent à produire un nombre important de résultats en porte à faux avec les prédictions du modèle économique classique qui présume que les individus sont totalement rationnels et égoïstes.

Les contrats jouent un rôle important dans la pensée économique. Ces résultats, qui montrent que les individus ne sont pas nécessairement complètement rationnels, ont-ils aussi affecté la manière dont les économistes envisagent les contrats?

La présomption implicite dans les modèles classiques de microéconomie est que les contrats sont complets. Pour chaque situation possible qui peut se produire, il y a quelque chose dans le contrat qui décrit ce que les individus sont censés faire. La réalité que nous observons est cependant différente. À partir du moment où une situation devient complexe, les contrats deviennent généralement très incomplets. Il suffit d’envisager un contrat d’engagement typique. Le contrat offre un cadre, mais les détails doivent être déterminés sur place. La raison est que les individus ne sont pas en mesure de prédire l’avenir parfaitement et il serait incroyablement onéreux de retranscrire la manière dont tous les évènements possibles et imaginables devraient être traités. Le constat que les contrats sont en général incomplets a entraîné un nouveau courant de littérature économique.

Comment avez-vous rencontré Oliver Hart et pourquoi avez-vous commencé à travailler ensemble?

Ernst Fehr et moi-même avons persuadé Oliver Hart qu’il serait bon de vérifier sa théorie et de s’assurer qu’elle reflète correctement la manière dont les individus se comportent en réalité

Il s’agissait en fait d’une rencontre fortuite. Je crois que c’était en 2006 lorsqu’Oliver s’était rendu à Zurich pour parler d’un de ses nouveaux projets de recherche. J’étais post-doctorant à l’Université de Zurich à cette époque et sa présentation me captiva. Il suggéra pendant son exposé que les économistes devraient commencer à prendre en compte la possibilité que les contrats non seulement établissent des droits et des obligations, mais pourraient aussi avoir des effets psychologiques importants. Ces déclarations m’ont un peu surpris car j’avais toujours considéré Oliver Hart comme un économiste assez traditionnel. J’avais hâte de m’entretenir avec lui après sa présentation et finalement nous avons dîné ensemble avec Ernst Fehr. C’est pendant ce repas qu’Ernst et moi-même avons persuadé Oliver qu’il serait bon de vérifier sa théorie et de s’assurer qu’elle reflète correctement la manière dont les individus se comportent en réalité.

Comment devons-nous donc envisager les contrats à la lumière de vos recherches? Quels sont ces effets psychologiques que vous avez évoqués?

L’idée de base est que lorsque vous établissez un contrat pour quelque chose que vous allez faire à l’avenir, la nature de ce contrat, la manière dont il est rédigé, détermine ce à quoi vous vous attendez, cela crée un sentiment de légitimité. Au fur et à mesure que le contrat se poursuit, des évènements auxquels on ne s’attendait pas peuvent se produire et les individus négocient jusqu’à ce qu’ils parviennent à une solution, en particulier si quelqu’un reçoit moins que ce à quoi il s’attendait, on présume que les individus se sentent lésés et sont mécontents de l’issue. Ils ont alors un désir de répondre à l’attaque et de se venger sur leur partenaire commercial. Cette situation donne lieu à des comportements contre-productifs, des conflits et des gaspillages.

Vous avez déclaré que la forme du contrat est importante. Comment un contrat doit-il être rédigé pour réduire ces problèmes?

Le problème de la flexibilité est qu’il se peut que chaque partenaire commercial ait des attentes différentes quant à cette issue

Selon cette théorie et nos observations menées lors des expériences, l’élément central est la flexibilité du contrat. D’un point de vue économique classique, les contrats flexibles sont avantageux car ils permettent l’incidence de divers cas de figure. Cela peut s’avérer extrêmement utile dans les cas où l’on a peu d’information quant à l’avenir. Quoi qu’il arrive, il y a suffisamment de flexibilité dans le contrat pour répondre aux évènements et adapter les modalités pour trouver une issue favorable. Toutefois, le problème de la flexibilité est qu’il se peut que chaque partenaire commercial ait des attentes différentes quant à cette issue. Si les individus ont tendance à agir de manière un peu intéressée, tout le monde nourrira l’espoir d’une issue particulièrement favorable à leurs intérêts. Dans la plupart des cas, cela implique que l’on ne peut pas répondre aux attentes de tout le monde et, de fait, il y aura toujours au moins une personne qui ne sera pas satisfaite de l’issue.

Une voie possible pour éviter ce problème est de composer un contrat très rigide

Une voie possible pour éviter ce problème est de composer un contrat très rigide, cernant autant d’aspects que possible dès le début. L’avantage d’un tel contrat est que tout le monde sait exactement ce à quoi il doit s’attendre et il est probable que les attentes soient dès lors convergentes. Cela réduira les conflits et les comportements contre-productifs car personne ne sera particulièrement mécontent du résultat. Ils obtiennent ce à quoi ils s’attendaient. Toutefois, le désavantage d’un tel contrat est que si des évènements inattendus se produisent, il n’y a pas de marge de flexibilité pour modifier le contrat et les parties prenantes risquent de se retrouver avec un résultat sous-optimal qui aurait pu être évité avec un arrangement plus flexible.

Dès lors, le point central semble être le compromis entre les contrats flexibles et rigides, en termes de plus ou moins de représailles et de coûts associés et de plus ou moins de flexibilité. Avez-vous vérifié en laboratoire si ce compromis existe comme dans les prédictions?

Nous avons mis au point une expérience avec des acheteurs et vendeurs qui pouvaient choisir un contrat flexible ou un contrat rigide. Nous avons constaté que le contrat rigide posait des problèmes dans certaines situations car les termes de contrat initiaux ne convenaient pas à la situation changeante, mais, en même temps, nous avons observé que les contrats rigides généraient des comportements beaucoup moins contre-productifs que les contrats plus flexibles.

Après la publication de votre premier article, il y avait quelques aspects en particulier qui ont été relevés et sur lesquels vous vous êtes penché dans un article plus récent.

Gérer ces attentes par la communication est bénéfique, mais dans une faible mesure

Une des choses qui a été dite en réponse aux conclusions du premier article était qu’avoir un contrat rigide n’était pas le seul moyen pour éviter qu’un comportement contre-productif ne découle d’attentes non satisfaites. En réalité, les attentes pouvaient être gérées entre les partenaires commerciaux par le biais de la communication. Lorsque nous avons éprouvé cette hypothèse nous avons constaté que gérer ces attentes par la communication est bénéfique, mais dans une faible mesure. Cependant, entre-temps, d’autres chercheurs se sont penchés sur cette même question et ont relevé des effets plus positifs de la communication. Nous travaillons actuellement sur un nouveau projet qui devrait nous aider à mieux comprendre quel est le rôle exact de la communication dans de telles situations contractuelles.

Un autre point qui a été relevé est que nous n’avons pas pris en compte une possible renégociation dans le cas d’un contrat rigide, alors qu’en réalité l’accord peut être modifié. Donc, en ce sens, les contrats rigides n’existent pas vraiment et dans la vie réelle, ils entraîneraient davantage de comportements contre-productifs. Mais même lorsque nous prenons en compte la renégociation, les contrats rigides demeurent utiles.

Dans la vie professionnelle de tous les jours, les organisations et individus adoptent des politiques et des pratiques qui sont gouvernées de manière plus ou moins importante par des règlements. En pratique il s’agit de règlements (tacites dans de nombreux cas) entre les parties qui, bien que n’ayant pas force de loi, sont semblables aux contrats en intention. Et ces accords varient dans un continuum qui va du très flexible au très rigide. La théorie de point de référence, les concessions, etc. s’appliquent-elles également à ces types d’accords ? Sommes-nous confrontés en permanence à ce compromis entre flexibilité et rigidité dans la vie d’entreprise?

Oui, je pense que vous pouvez entièrement appliquer la théorie aux accords. En fait, dans l’article initial d’Oliver Hart et de John Moore sur ce même sujet, ils appellent les contrats «accords à accepter» parce qu’ils considèrent une situation où les parties négociantes peuvent toujours décider de se retirer si elles ne veulent pas commercer. La présomption de commerce volontaire n’est pas essentielle mais elle montre que la théorie se réfère aussi directement au type d’accord que vous mentionnez.

Au vu des conclusions de votre étude, quels sont les messages principaux que vous souhaitez communiquer aux praticiens?

Nous observons souvent des contrats assez rigides même dans des environnements assez incertains

D’abord, nos conclusions vont à l’encontre de la prédiction de la théorie économique classique selon laquelle un maximum de flexibilité est généralement préférable dans des situations où il y a beaucoup d’incertitude concernant l’avenir. Toutefois, en réalité, nous observons souvent des contrats assez rigides même dans des environnements assez incertains. Nos conclusions permettent de mieux en comprendre les raisons.

Parfois il pourrait être logique d’avoir des règlements très rigides – La flexibilité pourrait entraîner des problèmes encore plus importants

Parfois il pourrait être logique d’avoir des règlements très rigides, même si ces règlements entraînent un mauvais résultat qui aurait pu être évité avec plus de flexibilité. La raison est que la flexibilité pourrait entraîner des problèmes encore plus importants, surtout s’il y a un risque potentiel de comportement contre-productif très coûteux.

Pour prendre un exemple simple de la vie courante. Dans un département où il y a sept ou huit professeurs et environ 35 assistants, j’ai mis en œuvre un règlement concernant l’attribution de conférenciers aux séminaires qui, en apparence, est inefficace. Chaque professeur peut choisir un conférencier par semestre. À première vue, cela ne semble pas être très logique. Il pourrait y avoir des semestres où quelqu’un veut deux conférenciers, alors qu’une autre personne n’en veut aucun, donc davantage de flexibilité permettrait des arrangements plus efficaces en matière de conférenciers pour les séminaires.

Cependant, le règlement a sa raison d’être ; davantage de flexibilité entraîne davantage de conflits, des discussions sans fin qui sont très coûteuses et des individus dont les attentes ne sont pas satisfaites. C’est pourquoi nous avons décidé de vivre avec un accord apparemment inefficace et rigide, afin d’éviter toutes les longues discussions que nous avions auparavant.

Donc, pensez aux concessions. Si vous avez un accord qui entraîne (potentiellement) beaucoup de conflits, prenez en considération ce que vous perdriez si vous rendiez plus rigide les accords et établissiez des règlements simples pour éviter tout conflit. Si le préjudice subi du fait du manque de flexibilité est minimal, vous devriez opter pour plus de rigidité.


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